Negoziare la Proposta

Hai completato tutti i colloqui previsti dall’iter di selezione per la posizione a cui ti eri candidato.

Finalmente squilla il telefono: è l’azienda che ti contatta e ti comunica che hanno scelto te! Contestualmente ecco la tanto agognata proposta economica.

Come comportarsi al momento della ricezione della proposta?

• Informati su tutti i dettagli. Se ci sono degli aspetti relativi alla posizione, al contratto o ad altre dinamiche aziendali che non hai avuto modo di approfondire precedentemente – o a cui non hai ricevuto una risposta precisa – allora questo è il momento. In particolare, chiedi tutto ciò che vuoi sapere relativamente all’offerta (Ral, bonus, benefits, orari di lavoro, sedi, data di inizio, etc). Chiedi sempre di avere le condizioni dell’offerta in forma scritta, che sia una semplice mail o già la proposta ufficiale da (eventualmente) rinviare poi firmata.
• Ringrazia il datore di lavoro per l’offerta ricevuta (anche se fosse pessima). Devi sempre sembrare educato e grato davanti a un’offerta. Prova a mascherare eventuali emozioni come la delusione qualora l’offerta ricevuta fosse poco soddisfacente per i tuoi canoni. L’idea della negoziazione è evitare di svelare sin da subito le tue intenzioni.
• Definisci bene la tempistica entro la quale l’azienda necessita di una risposta. Non accettare o rifiutare immediatamente, ma prenditi sempre ALMENO 24h-48h per dare una risposta definitiva, anche se nella tua testa hai già scelto.

Bene, ora è tempo di decidere.

Se ritieni che la proposta soddisfi già da subito tutte le tue richieste, allora lascia passare 24h e poi ricontatta l’azienda comunicando che accetti. Prima di inviare la proposta firmata, fai sempre un passaggio telefonico per confermare i tuoi intenti e rendere consapevole l’azienda della tua decisione comunicandoglielo in prima persona.

Se al contrario ritieni la proposta non soddisfa per niente le tue richieste, anzi ne è molto lontana, è molto probabile che neanche una negoziazione dei termini della stessa possa portare ad un cambiamento significativo nella tua decisione. Se ritieni inaccettabili i termini della proposta e, per qualsiasi motivo, intendi rifiutare, comunica la tua decisione all’azienda sempre tramite canale telefonico e, se ne hai voglia, spiega le motivazioni che ti hanno portato a questa decisione.

Se invece la proposta ti sembra in generale buona, ma ci sono alcuni termini che non ti soddisfano (o che ritieni migliorabili) allora puoi decidere negoziare.

Come negoziare una proposta di lavoro?

• Prima di avviare le trattative, devi identificare i parametri della proposta che non soddisfano le tue richieste e quantificare due cifre: la somma minima che sei disposto ad accettare e quella a cui aspiri (somma target). Ovviamente entrambe le cifre devono essere realistiche per il mercato e la posizione per cui ti sei candidato.
• Contatta il responsabile dell’azienda (o il recruiter esterno, nel caso di intermediazione di una società terza) che ti ha inviato la proposta. Fagli una telefonata veloce per organizzare un incontro e parlare di persona. Non intraprendere il processo di negoziazione per telefono o, peggio, via e-mail. È più difficile dire di no di persona che per telefono. Inoltre, la connessione umana di un’interazione faccia a faccia sarà importante in un secondo momento sul posto di lavoro, quindi non sottovalutarla!
• Comunica alla controparte che la proposta ricevuta per te è valida ma ci sono alcuni parametri che non ti soddisfano, elencandoli. A questo punto puoi comunicare, motivando con dati oggettivi (ruoli, responsabilità della posizione, comparazioni di mercato, stipendi dei competitors, etc) la tua richiesta.
• Il consiglio è quello di partire proponendo la somma target per poi eventualmente, in caso di contrattazione al ribasso da parte dell’azienda, giungere alla somma minima accettabile.
• Se si tratta di un passaggio da un’azienda all’altra, tieni conto anche del livello medio degli aumenti in questi casi. Richiedere aumenti esagerati, soprattutto se si tratta di posizioni e di seniority simili, è sempre controproducente
• Ricorda che se per motivi di budget l’azienda non è disponibile a venire incontro alle tue richieste, esistono altre forme di remunerazione compensative rispetto all’aumento della Ral. Se vedi che esiste il forte rischio che la trattativa si areni, prova a deviare su altre forme di trattativa. Ad esempio puoi richiedere dei privilegi particolari, dei budget per attività specifiche (viaggi, formazioni, eventi, etc), un inquadramento più alto o uno scatto di anzianità in anticipo, un bonus alla firma, un aumento programmato, etc.
• Al termine della trattativa, richiedi di ricevere in forma scritta la nuova proposta aggiornata. Controlla che tutti i termini della nuova proposta siano quelli concordati. Non aver paura ad insistere per chiedere di inserire nella proposta scritta tutto ciò di cui avete parlato. Non fidarti di qualcosa detto solo a voce.
• Sii gentile e comprensivo, mai bruciare i ponti. Durante le trattative, comportati in maniera impeccabile. Probabilmente ti scomporrai, ti arrabbierai o avrai persino paura, ma cerca di mantenere un comportamento calmo e civile. È nel tuo migliore interesse. Non si sa mai: la persona con cui stai negoziando potrebbe finire per diventare un collega di lavoro o un supervisore diretto.

Importante: come nelle altre fasi del colloquio, anche nella negoziazione è importante fare pratica. Se hai ricevuto una proposta e la ritieni negoziabile, allenati e simula la trattativa con qualcuno. Fare pratica può aiutarti ad acquisire consapevolezza delle tue richieste e sicurezza nel tono di voce, oltre che chiarirti le idee su cosa richiedere in fase di negoziazione.

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